En esta ocasión me gustaría compartir en este foro y charlar un poco sobre la técnica “Buyer personas», la finalidad de este post y de los que le preceden tiene como finalidad el poder apoyar a potenciar a tu biblioteca o centro de información.
Así que dando continuidad a una serie de post denominados Potenciando tu biblioteca con dos entregas previamente:
Como se mencionaba en el post pasado, de la mano del análisis “Customer journey” va el “Buyer personas” el cual se asocia al perfil de cliente/usuario ideal en el que nos basamos para crear una estrategia de Inbound Marketing (1), ya que todos los contenidos y acciones giran a su alrededor.
Concretamenta “Buyers personas” es una herramienta que nos permite obtener y tomar en cuenta información ideal de un cliente/usuario, datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.
Una de las características más importantes para el buyer persona (que además suele ser el principal diferenciador entre un buyer persona y otro) es el dolor o también llamado pain pont. Para este caso el concepto de dolor se asocia a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona (cliente/usuario) y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio, por mencionar algunos ejemplos de los puntos de dolor podrían ser:
- Frustraciones
- Ineficiencias
- Necesidades
- Problemas
- Motivaciones
- Oportunidades perdidas
El conocer y detectar cuales son los motivadores (puntos de dolor / pains) de nuestros usuarios idealmente, se vuelve muy importante ya que de esta manera podemos saber que lo lleva a actuar, consumir, utilizar o probar un producto o servicio, ejemplos de ello es el saber la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o lo que le lleva a usar recursos de información de la biblioteca o de Google Scholar.
De tal forma cuando se trabaja para obtener esta información es necesario considerar diferentes variables, que no sólo nos ayudará en el desarrollo de una estrategia para atraer y promover los productos y servicios con los que se contamos, de igual modo sis e opta por una estrategia en medios digitales contar con puntos de acción para crear el contenido con el enfoque adecuado, de forma global, que apoyen la imagen de marca y la selección de canales a través de la que haremos la difusión.
El desarrollar un perfil de Buyers persona conlleva una serie de etapas que podrían resumirse en:
-
- Identificar qué información necesitamos para desarrollar los Buyer personas.
- Determinar cómo vamos a investigar a los Buyer personas y cómo obtendremos las respuestas a las preguntas que hemos formulado.
- Realizar esta investigación, recopilando información y respuestas, y anotar en la hoja de desarrollo del Buyer personas las respuestas mayoritarias.
- Usar una hoja de desarrollo del Buyer persona para cada perfil que tengamos.
- Convertir la hoja de desarrollo en un perfil completo de Buyer persona, usando las buenas prácticas de desarrollo de Buyer personas.
- Contar la historia completa del Buyer persona siguiendo las buenas prácticas y el perfil completo.
-
-
- Estas son algunas de las preguntas que debería responder la historia para desarrollar un Buyers personas
-
- ¿Cuál es su información demográfica?
- ¿Cómo luce un día cualquiera de su trabajo?
- ¿Cuáles son sus necesidades diarias?
- ¿Cómo podemos ayudarle a resolver sus principales puntos débiles (pain points)?
- ¿Dónde acuden para conseguir información?
Es importante mencionar que existen diferentes tipos de perfiles en Buyer personas en función de su interacción en el proceso de uso de un producto o servicio, este puede estar asociado a el usuario final de nuestro producto o servicio y algunos actores secundarios que también afectan en el proceso, estos pueden ser:
Los prescriptores son aquellas figuras de autoridad que recomiendan el producto o servicio,su opinión es decisiva y, a menudo, no es discutida.
Los influenciadores y asesores pueden desempeñar un efecto positivo o negativo sobre la decisión de uso de un productos o servicio, dado que su opinión, aún no siendo vinculante, es muy respetada.
Finalmente, los Referrers o recomendadores suelen limitarse a sugerir el producto o servicio, pero carecen de la capacidad influenciadora de las otras figuras.
Las ventajas que puede generar el análisis de nuestra comunidad de usuarios se basa en puntos como:
- Ayuda a conocer mejor el público (o los públicos) al que te diriges o atiendes.
- Saber qué tipo de contenido crear y con qué estilo hacerlo.
- Saber dónde encontrar a nuestro Buyer persona.
- Optimización de recursos de marketing.
Finalmente compartir un pequeño ejemplo un perfil desarrollado con Buyers personas.
Imagen recuperada de: https://www.publisuites.com/blog/buyer-persona/
1. Inbound MArketing: Técnica de mercadotecnia diseñada para atraer a potenciales clientes ofreciendo contenidos de interés orientados a sus necesidades y consultas como consumidores. Los contenidos se difunden a través de diversos canales (blogs, redes sociales, boletines, etc.), y se posicionan en distintos motores de búsqueda para amplificar el reconocimiento y la autoridad de una marca.
Bibliografía y recursos recomendados.
¿Qué son las buyer personas? – diccionario de marketing 40deFiebre. Recuperado de https://www.40defiebre.com/que-es/buyer-persona
Fiz, I. (2017). Tipos de buyer persona [todas las categorías]. Recuperado de https://www.ivofiz.com/tipos-buyer-persona-listado-completo/
Revella, A. (2015). Buyer personas: How to gain insight into your customer’s expectations, align your marketing strategies, and win more business.
Valdés, P.Buyer persona: El factor clave en tu estrategia de marketing y ventas. Recuperado de https://www.inboundcycle.com/buyer-persona